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勝球動態
中國好導購
日期:2014/8/12 閱讀:4526

怎樣做一個好導購

第一節  導購從觀念開始

1觀念是導購工作的上層建筑

2導購員要有狀態、流程、語素觀念

3導購員要有消費文化觀念

4顧客的需求是導購的核心觀念

第二節  怎樣讓客戶走進店里來

導購從觀念開始

一、 觀念是導購工作的上層建筑

觀念決定行為,要想做好導購這份工作就需要在對自己、對行業、對事物、對社會文化等等的認知下樹立正確的銷售觀念,才能找到相對應的方式方法,才能知道自己應該做什么。

所以我經常說,好的導購是一個“雜家”,需要對方方面面的知識盡可能的學習。你學習得越多你的業績就會越好。比如說行業知識、產品知識體現著一個導購的專業性,專業就代表著高度;好導購除了專業知識還需要對消費文化、顧客心理等等有一定的認識,因為知識就決定你的素質,一個好導購總能把各種知識靈活運用到自己的銷售中從而提升自己的業績。

觀念是導購工作的上層建筑,建立正確的導購觀念極其重要,我們工作時的心態、形象、素質、流程、語素等等都是在這些導購觀念的影響下產生的。各行業數以百萬計的導購員,形形色色什么樣的導購員都有,要是分一下類別還真的不好區分。我試著從觀念上將導購員分出2+1類別。其實只有兩種類別,一種是“氣宗”,走心型導購員,另一種是“劍宗”,走嘴型導購員。兩種類型各有各的優勢,隨著年齡閱歷,在同一行業,乃至同一單位的時間沉淀會變成一個內外雙修的“導”林高手。

為什么要把導購員做一個分類呢?一是導購觀念重要性的最有力證明,更核心的是幫助每一個導購員更清晰定位自己和成長自己。

什么是走心型?走心型導購員最明顯的觀念是,用心和消費者交流,肯定能得到消費者的認可。親和力特強,在走心型導購員看來,每位顧客都是一樣的,關鍵是要親近顧客,把每個顧客都當朋友親人。這樣的觀念從而決定了他的導購流程:向顧客提問的時間占10%,了解顧客需求的時間占20%,為顧客解說產品的時間占20%,跟顧客閑聊、套感情的時間占50%。也就是說,走心型的導購員有一半的時間是在跟顧客閑聊——天文地理,家國天下,孩子老婆,柴米油鹽。。。。。。管他什么話題,客戶喜歡什么聊什么。那走嘴型導購員呢?走嘴型導購員最明顯的觀念是:用嘴和消費者交流說服消費者購買。邏輯性較強。在走嘴型導購員看來,每位顧客都是一定要買的,關鍵是要說服顧客,建立顧客的消費信心。這樣的觀念從而決定了他的導購流程:向顧客提問的時間占10%,了解顧客需求的時間占20%,解說產品的時間占60%,閑聊的時間占10%。也就是說,走嘴型導購員有一半以上的時間是在解說產品,是在說服顧客。

兩種類型的導購員哪一類型更優秀呢?其實各有優劣,哪一種都有頂尖的好導購。所以,這兩個類型的導購員要做到頂尖好導購是因為他們有著共同優秀的觀念:一是好導購要有狀態、流程、語素的觀念;二是要有消費文化運用的觀念。

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